Facebook stran in izgubljena B2B stranka
Oktobra se v podjetjih zapirajo proračuni za prihodnje leto, nabavne službe pa pregledujejo dobavitelje. Nekateri ostanejo, nekateri odpadejo. Podjetje, ki ima samo Facebook stran, pogosto odpade, ne da bi sploh izvedelo, da je bilo na seznamu.
Torek zjutraj v nabavi
Nabavnica v srednje velikem celjskem podjetju potrebuje novega dobavitelja pločevinastih ohišij. Sedanji je za novo leto napovedal dvig cen za 12 odstotkov, vodja pa je zahteval vsaj tri primerljive ponudbe. Do sestanka ima čas do petka.
Odpre iskalnik in vpiše, kar bi vpisal vsak: izdelava pločevinastih ohišij Slovenija. Pregleda prvi dve strani, odpre nekaj zavihkov in sestavi kratek seznam. Na njem sta dve podobni podjetji, eno iz Savinjske doline in eno z Gorenjske. Prvo ima spletno stran, drugo samo Facebook.
Kaj najde pri podjetju samo s Facebookom?
Stran se odpre, čez pol sekunde pa jo prekrije okno s ponudbo za prijavo ali ustvarjanje računa. Nabavnica ga zapre. Zadnja objava je stara štiri mesece. Pred njo so fotografije z novoletnega srečanja, voščilo za dan žena in posnetek stroja, narejen s telefonom v slabi svetlobi.
Podjetje je lahko odlično. Stroji so lahko novi, certifikati urejeni, roki vedno spoštovani. Nabavnica tega ne vidi, zato mora ugibati, ugibanje pa si v nabavi ne sme privoščiti.
Preverjanje dobavitelja zahteva dokaze. Nabavnica mora v mapo vložiti naslov, matično in davčno številko, kontaktno osebo ter podatek, kaj dobavitelj sploh dela. Pri Facebook strani vse to išče po opisu, po zavihku Informacije in po komentarjih izpred dveh let. Telefonska številka je, e-pošte ni. Pošlje sporočilo prek Messengerja, lastnik ga opazi čez tri dni, ker obvestila ne gredo na službeni naslov.
Takega sporočila tudi ni mogoče prepošiljati naprej. Vodja nabave ne bo odpiral pogovora na družbenem omrežju, da bi preveril, ali je podjetje primerno za naročilo vredno 40.000 evrov.
In pri podjetju s skromno spletno stranjo?
Drugo podjetje nima nič posebnega. Stran ima pet podstrani, nekaj fotografij iz proizvodnje, seznam strojev, šest referenc brez imen strank, a z opisi panog, in PDF s tehničnimi zmožnostmi. Na dnu so firma, naslov, matična številka in naslov info@podjetje.si.
Nabavnica v petih minutah pošlje povpraševanje. Kolegica v računovodstvu medtem preveri podatke pri AJPES-u in vidi, da se ujemajo. Vodja dobi povezavo na stran, ne posnetka zaslona.
Podjetje s Facebookom nikoli ne izve, da je bilo v igri. Zavrnitve ni, povratne informacije tudi ne. Povpraševanje preprosto ni prispelo.
Zakaj Facebook stran ni dovolj, tudi če je lepo urejena?
Objave same niso problem. Problem je mesto, ki ga družbeno omrežje zaseda v nabavnem procesu.
- Prostor ni nevtralen. Facebook odloča, kaj se prikaže, komu in v kakšnem vrstnem redu. Podjetje je tam najemnik, ne lastnik.
- Stran je zasnovana za tok objav, ne za odgovor na vprašanje, kaj podjetje dela in kdo stoji za njim.
- Službene e-pošte na Facebooku ni. Naslov oblike ime.priimek@podjetje.si deluje resneje kot naslov na brezplačni pošti, ki ga nabavniki pogosto razumejo kot opozorilo.
- Podjetje brez lastne strani ne ve, kdo ga je iskal, kaj je pogledal in kdaj je odnehal.
Pri B2B kupcih šteje tudi notranji vidik. Nabavnica mora svojo izbiro zagovarjati pred nadrejenimi. Dobavitelja z urejeno stranjo je lažje zagovarjati kot dobavitelja, ki obstaja v obliki objav med slikami torte.
Kaj mora imeti minimalna stran?
Velika ni treba biti. Odgovoriti pa mora na vprašanja, ki si jih nabavnik zastavi v prvih dveh minutah.
- Jasen stavek na vrhu: kaj podjetje dela in za koga.
- Seznam izdelkov ali storitev z osnovnimi podatki, kot so materiali, količine in roki.
- Reference ali opis nekaj izvedenih projektov, tudi brez imen strank.
- Kontakt: telefon, e-pošta na lastni domeni, naslov in po možnosti zemljevid.
- Podatki o podjetju: polno ime, sedež, matična in davčna številka, ID za DDV.
- Obrazec za povpraševanje, ki sporočilo pošlje na službeni naslov.
- Politika zasebnosti in obvestilo o piškotkih, če stran zbira podatke ali uporablja analitiko.
- Prikaz, ki deluje na telefonu, saj se prvi pogled pogosto zgodi prav tam.
Za dodatke bo čas pozneje: certifikate, katalog v PDF ali kratek blog o tehničnih rešitvah. Najprej mora stran sploh obstajati in vsebovati prave podatke.
Koliko to stane v Sloveniji?
Okvirne številke, ki se razlikujejo glede na izvajalca in zahtevnost:
- Domena .si stane približno 10 do 20 evrov na leto.
- Gostovanje je od 30 do 120 evrov na leto, odvisno od ponudnika in zmogljivosti.
- Službena e-pošta na domeni je pogosto vključena v gostovanje, sicer stane nekaj evrov na mesec na uporabnika.
- Samostojna izdelava z orodjem za gradnjo strani stane od 0 do 15 evrov na mesec, poleg tega pa vzame lastniku običajno en do dva popoldneva.
- Samostojni oblikovalec za stran s tremi do petimi podstranmi zaračuna približno 300 do 800 evrov.
- Agencija za predstavitveno stran z lastnim oblikovanjem in besedili zaračuna od 800 do 2.500 evrov.
Kdor začne z najcenejšo različico, v prvem letu plača manj kot sto evrov. Tudi dražja je pri B2B poslu hitro poplačana. Dobavni posel s ponavljajočimi naročili je lahko vreden več tisoč evrov na leto, zato že eno izgubljeno povpraševanje preseže ceno strani.
Facebook ostane, a v drugi vlogi
Profila ni treba ugasniti. Za objavo novic, pogled v delavnico in stik s sodelavci ali strankami je še vedno uporaben. Le drugo mesto ima: je izložba, ne trgovina.
Spletna stran je podjetje, ki ga lahko nabavnica pokaže šefu. Facebook je namig, da podjetje obstaja.
Jeseni se povpraševanja za prihodnje leto šele oblikujejo. Podjetje, ki ima stran pripravljeno do konca novembra, lahko še pride na seznam. Tisto, ki jo odlaša do januarja, bo seznam najverjetneje zagledalo šele, ko bo že zaprt.
